"Todos vendemos algo, ya sea una idea, un proyecto o incluso nuestra propia imagen. Al desarrollar tus habilidades de persuasión, aumentas tus posibilidades de éxito en todas las áreas de tu vida, construyendo relaciones más sólidas y logrando tus objetivos con mayor facilidad"
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No dejes que la casualidad y el azar dirijan tu vida.
Descubre como la intuición y la persuasión te pueden llevar por caminos insospechados que te brindarán la oportunidad para alcanzar tus metas y objetivos.
¿Alguna vez has imaginado cómo la intuición y la persuasión pueden llevarte de ser un ingeniero en una planta química a convertirte en un consultor estratégico?
En esta reflexión, te abro las puertas de mi propia experiencia, comenzando por mis primeros pasos en el "Proyecto Andrómeda" en Industrias Resistol, en donde la intuición fue la clave para resolver un desafío crucial que nadie había podido descifrar.
Pero este fue solo el inicio. Acompáñame a descubrir cómo el mencionado incidente desató una serie de transformaciones en mi carrera, llevándome del análisis de datos en la planta de producción al dinámico mundo de las ventas. Ahí comprendí que la persuasión va más allá de convencer a alguien para que compre un producto. Se trata de construir relaciones sólidas, generar confianza y ofrecer soluciones a problemas complejos.
Te compartiré cómo mi inmersión en el mundo de la venta consultiva me permitió desarrollar habilidades esenciales para convertirme en un consultor estratégico:
Escuchar activamente, para comprender las necesidades reales de los clientes.
Formular las preguntas correctas, para identificar los desafíos y oportunidades ocultas.
Diseñar soluciones a medida, que generen valor y un impacto duradero.
Comunicar con claridad y convicción, para persuadir e influir en la toma de decisiones.
La Amenaza de Andrómeda: Un Joven Ingeniero enfrenta un dilema industrial
Mi incursión en el mundo de la industria química comenzó de manera inesperada. Recién egresado de Ingeniería Química por parte de la Universidad Iberoamericana, el Dr. Athef Chehata, un reconocido catedrático y gurú de la industria, me invitó a colaborar en el "Proyecto Andrómeda" en Industrias Resistol. A pesar de mi entusiasmo, me sentía abrumado. Era un simple pasante sin experiencia, mientras que el Dr. Chehata era un referente en el sector, Doctor en Ciencias Químicas y Director de Tecnología de Resistol, empresa líder en la producción de adhesivos y resinas.
El Proyecto Andrómeda representaba una inversión millonaria para Resistol. La empresa había adquirido tecnología de punta en Estados Unidos, incluyendo la maquinaria necesaria para manufacturar una resina esencial para la industria mexicana de llantas. La promesa era generar una producción compuesta de 75% de resina y 25% de material impuro (merma). Sin embargo, la realidad era desalentadora: ¡solo se obtenía un 58% de resina y un alarmante 42% de merma!
La tensión aumentaba con cada día que pasaba sin una explicación para este desajuste. Los directivos y gerentes de planta se encontraban en una situación cada vez más tensa, buscando respuestas y soluciones a un problema que parecía no tener fin. Y en medio de este torbellino, me encontraba yo, un joven ingeniero con la responsabilidad de contribuir a resolver el misterio de una merma de alrededor del 42%, es decir casi la mitad de la producción era basura, desperdicio.
Intuición en la Niebla: Resolviendo el Misterio de la Merma en Resistol
Una gélida noche de enero, en las solitarias oficinas de ingeniería de la planta de Lerma, Toluca, el frío calaba hasta los huesos. Había sido encomendado, junto con mi estimado colega Alfonso Trujillo, a resolver el enigma de la merma en el Proyecto Andrómeda. Sin embargo, la presión y la falta de respuestas me abrumaban. Reflexionaba sobre la posibilidad de que este fuera mi debut y despedida en Resistol. Estábamos perdidos, sin una idea clara de cómo abordar el problema.
Mientras que muchos ejecutivos e ingenieros experimentados se enfocaban en el análisis exhaustivo de datos y en la búsqueda de "pruebas irrefutables", yo me sentía cada vez más frustrado. Parecía que todos estaban atrapados en un laberinto de números y supuestos, perdiendo de vista el panorama general. Se centraban en el árbol, ignorando el bosque en su totalidad.
En medio de la incertidumbre, de pronto, la respuesta al problema de la merma seguía sin ser muy clara, ya que se trataba de un reactor catalítico heterogéneo del lecho fluidizado y la pregunta era, si esto se debía a un fenómeno químico o a uno físico
Debido a un problema del equipo de producción mezclado con la intuición,
un "INSIGHT" llegó a mi mente que me hizo presuponer que el problema era físico, por la dosificación del gas hacia el reactor que se iba a unir con la resina y con el catalizador.
La tecnología decía que el gas se debería de dosificar en forma continua y a velocidad constante durante 4 horas que duraba la reacción y con estas indicaciones, se obtendría por lo menos 75% de conversión de producto bueno sin embargo daba en PROMEDIO 58% con un desperdicio del 42%
Usando la intuición (saber, pero NO saber cómo sabemos), el cambio que hice fue primero alimentar el gas a baja velocidad durante por lo menos dos horas, luego subir la velocidad de dosificación del gas por una hora y luego bajar la velocidad el resto de la reacción (era un proceso que duraba cuatro horas).
Con esta dosificación lo que estaba pasando es que se integraba mejor la molécula del gas con la resina y sucedía la reacción química de forma más eficiente dando como resultado en promedio 94% de producto deseado, SUPERANDO EL 75% QUE DECÍA LA TECNOLOGÍA DISEÑADA EN EUA.
En el laboratorio a nivel plantita piloto si daba 75% de producto deseado y 25% de desperdicio, pero cuando se llevaba a nivel industrial daba 58% en promedio.
El cambio en las velocidades del flujo del gas permitió que este reaccionara mejor con la molécula de la resina, dando una conversión del 94%.
El PROBLEMA ERA UN ERROR DE ESCALACIÓN, MISMO QUE RESISTOL Y SU EQUIPO DE "EXPERTOS" INGENIEROS LLEVABAN DOS AÑOS TRATANDO DE RESOLVER.
LA INTUICIÓN Y EL SENTIDO COMÚN, ME DIERON LA RESPUESTA EN TRES SEMANAS
Este ajuste, basado en una simple analogía, no solo resolvió el problema de la merma, sino que superó las expectativas iniciales. Logramos así una conversión del 95% con una merma del 5%, un resultado que asombró a todos. La intuición, en medio de la niebla de datos y análisis, nos guio hacia la solución, demostrando que a veces, la respuesta más simple es la correcta; este caso se trataba de un fenómeno que en Ingeniería Química se conoce como "Escalación".
De la Resina a la Relación: El Poder Transformador de las Ventas
Si bien resolver el misterio de la merma en Resistol fue una experiencia gratificante, pronto me di cuenta de que mi camino profesional no se encontraba en la planta de producción. Anhelaba un entorno laboral más dinámico y desafiante. Fue entonces cuando, camino a la universidad, un encuentro fortuito cambió el rumbo de mi carrera.
Un profesor (Efraín Salazar) me preguntó si conocía a alguien interesado en un puesto de ventas en E. I. DuPont, una empresa líder en la industria química global. Como ingeniero químico, siempre consideré las ventas como una "aberración", una actividad indigna de mi formación. Sin embargo, la oportunidad de unirme a una empresa de la talla de DuPont, con sus atractivas prestaciones, me hizo reconsiderar. Sin dudarlo, me ofrecí para el puesto.
Así, con el rimbombante título de "Representante Técnico de Ventas", inicié mi carrera en "Colorquim", una unidad de negocio de DuPont dedicada a la fabricación de pigmentos y tintas. Ahí, descubrí un mundo fascinante, donde las ventas se basaban en la asesoría y la consultoría, buscando soluciones a los problemas de los clientes.
Esta experiencia me enseñó que las ventas profesionales van más allá de la simple transacción comercial. Implican un conjunto de habilidades blandas, como la resiliencia, la empatía, la asertividad y la gestión de conflictos. Además, requieren habilidades duras, como el análisis de datos, la elaboración de presupuestos y la proyección de resultados.
DuPont fue mi plataforma de lanzamiento. Las habilidades que desarrollé en ventas me abrieron las puertas a nuevas oportunidades en mercadotecnia en empresas como Capsugel, Shell y Scott Paper. Posteriormente, mi experiencia se expandió a áreas como Capital Humano, Finanzas, Operaciones y TI en Crayola y el IMEF, en donde ocupé el cargo de director general.
Finalmente, todas estas vivencias me llevaron a convertirme en Consultor de Confianza. Y es que, en el fondo, toda venta profesional se basa en la construcción de relaciones sólidas y duraderas, fundamentadas en la confianza.
El Arte de la Persuasión en la Vida Cotidiana
Las habilidades de venta no son exclusivas de los profesionales del comercio. Todos, en algún momento, necesitamos persuadir, convencer o influir en los demás. Ya sea para conseguir un nuevo trabajo, presentar una idea o simplemente expresar nuestras necesidades, el arte de la venta se manifiesta en diversos ámbitos de la vida.
Para dominar este arte, te comparto algunos consejos que te ayudarán a mejorar tus habilidades de persuasión:
1. Cultiva la Confianza: La seguridad en ti mismo es fundamental. Cree en tus capacidades y en el valor de lo que ofreces. La confianza se contagia e inspira confianza en los demás.
2. Escucha con Atención: Presta atención genuina a las necesidades e intereses de tu interlocutor. Comprender sus perspectivas te permitirá adaptar tu mensaje y conectar de manera efectiva.
3. Proyecta Entusiasmo: El entusiasmo es contagioso. Si tú crees en lo que dices, es más probable que los demás también lo hagan. Transmite pasión y convicción en tus palabras.
4. Sé Honesto y Transparente: La autenticidad es clave para construir relaciones sólidas. No recurras a engaños ni manipulación. La honestidad genera confianza y credibilidad.
5. Persevera: No te desanimes ante los obstáculos. La persistencia es fundamental para alcanzar tus metas. Aprende de los rechazos y sigue adelante con determinación.
Recuerda, todos "vendemos" algo, ya sea una idea, un proyecto o incluso nuestra propia imagen. Al desarrollar tus habilidades de persuasión, aumentas tus posibilidades de éxito en todas las áreas de tu vida, construyendo relaciones más sólidas y logrando tus objetivos con mayor facilidad.
Aunque no llevemos el título de "vendedor", la realidad es que todos empleamos técnicas de persuasión e influencia en nuestra vida diaria. Constantemente buscamos convencer a otros de adoptar nuestro punto de vista, apoyar nuestras ideas o aceptar nuestras propuestas.
Veamos algunos ejemplos de cómo, sin ser conscientes, estamos "vendiendo" algo todo el tiempo:
En el ámbito laboral: Al solicitar un aumento de sueldo a nuestro jefe o presentar un proyecto a nuestros colegas, estamos vendiendo nuestras habilidades, experiencia y la valía de nuestras ideas.
En nuestras relaciones personales: Cuando convencemos a nuestra pareja de ir a cierto restaurante o a nuestros amigos de ver una película que nos gusta, estamos vendiendo nuestras preferencias y gustos.
En el mundo digital: Cada publicación en redes sociales, ya sea una foto en Instagram o un comentario en Twitter, es una forma de vender nuestra imagen, ideas o incluso productos a nuestros seguidores.
El desarrollar nuestras habilidades de persuasión nos empodera en todas las áreas de la vida, facilitando la comunicación, la construcción de relaciones y el logro de nuestras metas. Dominar el arte de la persuasión nos permite desenvolvernos con mayor éxito en cualquier ámbito.
Ideas para fortalecer nuestra habilidad de persuasión:
Confianza en uno mismo: Creer en nuestras capacidades y en el valor de lo que ofrecemos proyecta seguridad y genera confianza en los demás.
Escucha activa: Prestar atención a las necesidades e intereses de nuestro interlocutor nos permite adaptar nuestro mensaje y conectar de manera efectiva.
Entusiasmo: El entusiasmo es contagioso. Transmitir pasión por nuestras ideas aumenta las posibilidades de persuadir a otros.
Honestidad y transparencia: La autenticidad es fundamental para construir relaciones sólidas y duraderas.
Persistencia: No rendirse ante los obstáculos y aprender de los rechazos nos acerca al logro de nuestros objetivos.
Conclusión: El Poder Oculto de la Persuasión
A lo largo de este recorrido, hemos explorado cómo la intuición y la persuasión se entrelazan en el camino hacia el éxito. Desde resolver un misterio en una planta industrial hasta desenvolvernos en el complejo mundo de las ventas, hemos descubierto que la capacidad de convencer, influir y conectar con otros es esencial en cualquier ámbito de la vida.
Más allá de las habilidades técnicas y el conocimiento especializado, la confianza en uno mismo, la escucha activa, el entusiasmo, la honestidad y la persistencia son pilares fundamentales para construir relaciones sólidas, transmitir ideas con convicción y alcanzar nuestras metas.
Te invito a poner en práctica estos principios, a desarrollar tu don de la persuasión y a descubrir cómo este poder oculto puede transformar tu vida personal y profesional.
¡Atrévete a persuadir, a conectar y a dejar tu huella en el mundo!
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